Böhran və devalvasiya hər bir sahədə olduğu kimi marketinq-in də süni şişirdildiyini açıq aşkar göstərdi. Şirkətlərin devalvasiyanın ilk günlərində attığı addımlar Marketinq-in öldüyünü bir daha sübut etdi. Texnika, avto və digər satış şirkətləri dükanlarını bir neçə günlük bağladılar, bəzi banklar bir sıra xidmətləri xarici valyuta əməliyyatlarını məlumatlandırmadan dayandırdılar və s. Marketinq öldü, yaşasın Marketinq!
Əlbəttəki çoxları bu böhrana hazır deyildi, hazır olsa idi fərqli addımlar görərdik. Şirkətlərin etdiyi səhvlər gələcəkdə təkrarlamamaq çox vacibdir. Çünki devalvasiya ehtimalı hələ də qalmaqdadır. Əziz marketoloq və marketinq direktor! Bəs sənin antiböhran və hazırlıq planın varmı? Əgər cavab yox hələ yoxdursa, o zaman durmadan hazırla bu planı. Böhran bir daha göstərdi ki, bir sıra şirkətlərdə marketinq sadəcə buklet çapı üçün fəaliyyət göstərir və böhranda, ondan öncə və sonra heç bir addım atılmadı.
Buna səbəb çoxdur: şirkət rəhbərliyi inandıra bilməmək bacarığı, öz işini bacarmamaq, istəksizlik və s. Bilirsiz belə marketinqə mən “İmpotent marketinq” deyərdim. Yəni üzdən baxırsan yaxşı, yaraşıqlı kişidir amma işə gələndə əlindən və digər yerlərdinən heç nə gəlmir! Odur ki, belə marketoloq olmamaq üçün aşağıdakı səhvləri etməməyi məsləhət görərdim.
Səhv 1 – İxtisarlar!
Şirkətlərin böhranda etdiyi ən böyük səhv marketinq və onunla əlaqəli şöbələri ixtisar etməkdir. Qısa müddətdə bu fayda versə də ( xərclərin azalması baxımdan) uzunmüddətli dövrdə daha çox itirəcəksiz. Çünki siz, sizə pul gətirənləri, sizin şirkətin qapısına müştəriləri gətirənləri işdən azad etməklə gələcəkdə özünüzə daha artıq xərc etməyə və hər şeyi yenidən qurmağa məcbur edəcəksiniz. Əlbəttə ki, optimizasiya olmalıdır, xərclər azaldılmalıdır və effektivlik artırılmalıdır. Amma bunun üçün o qədər yol var ki, işçini işdən çıxarmaq da bu işlərin sırasında sonuncudur. Şirkətin reklamlarının effektivliyini, hansı kanalın daha uğurlu, faydalı və xərc-effekt baxımından faydalı olduğunu analiz edin və düzgün qərarlar verin. İnternetdə reklam və tanıtım imkanlarından faydalanın.
Səhv 2. Hər şeyi kökündən kəsin!
Digər bir səhv isə ucdantutma bütün büdcəni kəsməkdir. Yəni heç bir analiz aparmadan, heç bir araşdırma aparmadan qərar verilir ki, bütün büdcələr 50-80%, bəzən 100% kəsilsin. Əgər sən bir xərci 100% kəsirsənsə bu o deməkdir ki, sən illərlə pulunu boş yerə xərclədiyini etiraf edirsən.Yəni bu sənə onsuzda lazim deyildi ki sən bu xərci və fəaliyyəti təmamilə ləğv edirsən. Marketoloqlar araşdırma aparmalıdır ki, hansı reklam növü, hansı reklam kanalı və ya hansı müştəri cəlbi yolu böhranda effektini itirir, müştəri gətirmir və şirkətə real dəyər qatmır. Araşdırma aparılmadan verilən qərarlar müasir dövrdə qıza baxmadan,qızı görmədən qızla evlənmək ailə qurmaq kimi bir şeydir. Bəxtin gətirsə yaxşı olacaq, gətirməsə də əşşi həyatdı da..
Səhv 3. Qonşudan geri qalma!
Bizim insanların çoxu çalışır ki, digərləri üçün yaşasınlar. Filankəs bunu etsəm nə deyər, cəmaət mənə necə baxar və s kimi suallarla özünü boğur. Şirkətlər də digər şirkətlərə baxım addımlar atırlar. Rəqabət gözəl şeydir amma digər şirkətin ettiyi və atdığı addıma düzgün qiymət vermək lazımdır. Eyni sahədə olan şirkətlərin rəhbərləri onsuz işdən kənarda bir biriləri ilə yaxın, dostluq münasibətində olurlar. Və görüşdə biri qayıdanda ki, “əşşi kəsdim bu marketinqin büdcəsini onsuz müştəri yoxdur” deyəndə dostu da qayıdır ki, “gərək mən də sənin kimi edim düz eləmisən”. Burda namiqin aygünlə olan mahnısı yadıma düşür ki, bəlkə mən düz eləmirəm sənə bu qədər bağlanıram? Sözsüz ki, bu yolnan verilən qərarlar təmamilə səhvdir. Bu qərarı vermək üçün ciddi araşdırma və analiz aparılmalı və effektiv olmayan xərclər azaldılmalıdır. Amma təəssüf ki, hələ də bəzi şirkətlər bu cür idarə olunur. Bilirəm bu yazını oxuyanların bir çoxu mənimlə ürəklərində razılaşacaqlar amma ki komment və s yazanda bunu etiraf edə bilməyəcəklər. Sizi anlayıram.
Səhv 4 – Nə olar, olar, Allah Kərimdir!
Son iki cümlə ilə razıyam. Yəni Allah Kərimdir! Amma əgər böhran dövründə və ondan sonra əlinizdə, kompüterinizdə və ya dəftərinizdə bir plan, marketinq planı, böhran planı yoxdursa, çox güman ki, Allah-ın Böyüklüyü burada sizə kömək olmayacaq. Hər şeyi, atılan addımları plansız, qaydasız və necə gəldi etməklə yəni sadəcə hə biz də varıq, bizim də facebook-da səhifəmiz var, arada bir post paylaşırıq camaat görür tipli işlər sizə nə müştəri, nə də uğur gətirəcək. Odur ki, çox düşünmədən klaviaturanıza qoyun qabağınıza və başlayın Plan yazmağa. Planda gələcək 6 ay ərzində, 1 il ərzində atılacaq addımlar, layihələr, hansı reklam və tanıtım kanalları ilə şirkətin reklam və təmsil olunmasından tutmuş, büdcə və gözləntiləri yazmalısınız. Planınız varsa siz rəqiblərdən ən azı 1 addım öndəsiz və hadisələrə çevik reaksiya verə biləcəksiniz.
Səhv 5. Köhnə hamam, köhnə taz!
Bir çoxu indiki vəziyyətdə deyirlər ki, yeni nəsə etməyin, yeni nəsə axtarmağın və tətbiq etməyin mənası yoxdur. Hamı nəyisə gözləyir, Elə bil göydən kimsə düşəcək və tapşırıqları verəcək ki, ” davay uşaqlar başlayaq¨ Təəssüflə qeyd etməliyəm ki, bu hələki gözlənilmir. Əksinə böhranda həm insanlar, həm şirkətlər və əsasən də marketoloqlar yeniliklər etməyə, yeni effektiv daha az büdcə tələb edən layihələr həyata keçirməlidirlər. Buklet, flayer və bunun kimi artıq primitik işlərdən kənarlaşmalıdır müasir marketinq. Düzdür bu reklam materiallarından effekti var sözsüz ki müştəri gətirir. Amma nə olsun moskviç də maşındır da adamın ayağını yerdən götürür dəə.. Artıq biz informasiya dövründəyik, texnologiya və internet dövründəyik və bu yöndə çoxlu yeniliklər etmək mümkündür. Əslində yenidən velosipedi kəşf etmək lazım deyil. Türkiyə, Rusiya, Avropada tətbiq olunan yenilikləri bizim bazara uyğun tətbiq etmək mümkündür. Biz vaxtından Banco.az portalını yaradanda rus həmkarlardan kifayət qədər faydalanmışdıq. Odur ki, siz də çəkinmədən xarici təcrübədən istifadə edin və yeniliklər edin.
Səhv 6. Bizimdir, bizimdir, Amerika da bizimdir!
Marketinqdə gözəl bir alət var – Seqmentləşdirmə. Bəzən seqmentasiya da deyilir. Marketoloqlar təmsil etdiyi şirkətin hədəf kütləsini təyin etməlidirlər və bu kütləyə çatmağın səslərini duyurmağın yollarını axtarmalıdırlar. Şirkətin müştərisi bütün 9 milyon əhalimiz ola bilməz. Marketinq mütəxəssisləri təyin etməlidirlər ki, şirkətin hədəf auditoriyası kimdir, şirkətin məhsulu və ya xidməti kimin üçün lazımdır, kimlərə maraqlıdır, hansı cinsə, hansı yaş aralığında, hansı gəlir kateqoriyası və s. üzrə seqmentləşdirmə aparılmalıdır. Və hədəf müştəri kütləsi tapıldıqdan sonra birbaşa olaraq o kütləyə yönələn reklam və marketinq fəaliiyətləri qurulmalıdır. Bunu etdikdə şirkətin xərcləri kifayət qədər azalacaq, çünki auditoriya, hədəf nə qədər dəqiq olsa onlara mesajı çatdırmaq daha ucuz və daha tez mümkün olacaq. 100min adama daha tez və daha ucuz tanıtmaq olar, nəinki 5 milyona.
Səhv 7 – Məndən yaxşı biləcən???
Ölkəmizdə elə marketoloqlar var ki, ofisdən kompüterdən heç zaman ayrılmayıb və öz otağından kənara çıxmayıb. Böhran çeviklik,dəqiqlik zamanıdır. Ofisdə oturanlar artıq arada oradan ayrılmalı və müştərinin yanında olmalıdır. Müştərini tanımalı, onun portretini bilməlidirlər. Bəziləri düşünür ki, onlar müştərilərini yaxşı bilirlər. Bu bəlkə də əvvvəllər düz olardı çünki böhranda şirkət dəyişdiyi kimi müştəri davranışı da dəyişir. Müştəri də xərclərini azaldır, iştahasını boğur, ehtiyacları dəyişir. Odur ki, sizin hətta tanıdığınız müştəri belə artıq dəyişib və onun məhsula, xidmətə olan ehtiyacı də dəyişib! Odur ki, kresloya söykənən bədənənizi kreslodan qaldırıb müştərinin yanına getmək lazımdır və müştərini tanımaq yanında olmaq lazımdır. Nəzərə alın ki, indiki dövrdə ən çətin vəziyyətdə müştəridir. odur ki müştərinin pis vaxtında yanında ol ki, müştəri yaxşı vaxtında sənin yanında olsun? rəqibin yox. Cəld ol tələs vaxt gedir!
+Bonus Pulsuz təklif.
Bəli bəli bəzən bəzi insanlar təklifləri pulsuz da verirlər, real təklifləri
Məqaləni sona qədər oxuyan marketoloqlara isə az xərc tələb edən və eyni zamanda müştərini məmnun edəcək, onlara böhran dövründə kömək edəcək bir layihə təklif edirəm. Müştərilərinizi araşdırın və onların arasından müəyyən sənətlə, əl işləri ilə, satışla, fərqli sahə ilə məşğul olan insanları seçin və onlar haqqında material hazırlayın. Öz saytınızda, sosial şəbəkənizdə, ödəniş etdiyiniz saytlarda bu materialları yerləşdirin, paylaşın və reklam edin. Bununla siz həmin müştərinizi daimi müştəri edəcəksiniz, həmin müştərini və onun işlərini satdığı məhsulları yüz minlərlə insan tanıyacaq və faydalanacaq və müştəri əlavə gəlir qazanacaq.
