Gərgin rəqabət şəraitində təşkilatlar fəaliyyətlərini davam etdirə bilmək üçün artıq əvvəlkindən daha çox yaradıcı olmalıdılar. Xüsusilə satış həcmlərinin yüksək tutulması ən həssas nöqtədir. Yaxşı bu necə olacaq? Satışları artırmanın incəlikləri nələrdir?
Müştərini dinləməmək, satış mütəxəssisinin alış-veriş prosesinə hakim olma cəhdi, müştəri üzərində qurulan satış basqısı, satış mütəxəssisinin üzərindəki satma və hədəf basqısı, satış mütəxəssisinin baş rolu alıcıya vermək yerinə özünü ifadə etməyə çalışması, satış mütəxxəssisinin davamlı müdafiə və ya hücum strategiyalarından birini seçməsi, satış mütəxəssisinin qazanacağı və müştərinin məğlub olacağı həll təklifləri, satışın önündəki təməl problemlərdir.
Dünyada ən çox satış edən şəxslər, heç də hər zaman ən az satış edən şəxslərdən daha çox çalışmırlar. Amma daha çox satış edən şəxslər hədəfləri istiqamətində daha çox intizamlı və yorulmadan hərəkət edirlər. Çünki zamanın ən vacib rəqabət gücü olduğunu bilirlər. Aparılan araşdırmalara əsasən, satış işində çalışanlar, gün içindəki zamanının 14%-ni müştəri önündə və ya real müştərilərlə görüşərək keçirirlər. Zamanlarının 86%-ni isə satışdan kənar akivliklərə sərf edirlər. Yəni iclaslar, yazışmalar, hesabatlar, problem həll etmə və ya lazımsız müştərilərlə zaman itirmə kimi məsələlərə sərf edirlər.
Şirkətlər və müştəri təmsilçiləri 5 nöqtəyə diqqət yetirərək satışlarını 80%-ə qədər artıra bilərlər:
- Günə mümkün olduğu qədər tez başlamaq;
- Günün doğru planlanması və öncəliklərin müəyyən edilməsi;
- Zaman itirilməməsi üçün günlük ziyarət məkanının düzgün seçilməsi;
- Hər gün bir nəfərə daha artıq zəng etmək və görüşmək;
- Həftəlik planlamanın həftə sonları edilməsi. Belə ki, bu iş həftə əvvəli edildikdə zaman itirilməsinə səbəb olur.
Azərbaycan istehlakçısının ən vacib gözləntilərindən biri diqqət və səmimiyyətdir. Müştəridə inam yaratmadan satışı yekunlaşdırmaq qeyri-mümkündür.
Satışları artırmaq üçün diqqət etməli olduqlarımız:
Bazarı yaxşı tanıyın
Effektiv bir satış professionalının məhsul haqqında yaxşı bir təhsil almış olması lazımdır. Məhsulun yararları, xüsusiyyətləri və istifadə sahələri və hətta necə çalışdığı ilə əlaqəli texniki detallarından məlumatlı olmalıdır. Bir xidmət satan satış professionalı o xidmətin fərqli növləri məsələsində məlumatlı olmalıdır. Bu səbəblə satış professionalları potensial bazar, sənaye və rəqabət haqqında davamlı məlumatlandırılmalıdılar.
Ünsiyyətə önəm verin
Bir çox satış hədəflərinin reallaşmaması satış təmilsilçilərinin ünsiyyət bacarıqlarının məhdud olmasından irəli gəlir. Effektiv satış professionalları özlərini ünsiyyət bacarığı istiqamətində daim inkişaf etdirməlidirlər.
Motivasiyanı yüksək tutun
Bir satış mütəxəssisi təməl bacarıqlarını inkişaf etdirmək üçün motivasiyasını daimi yüksək tutmalıdır. Bu işdə satış professionalına rəhbəri də dəstək olmalıdır.
Sən istəmədən Sənə heç bir şey satmayacam mesajını hiss etdirən satıcı, müştərisi üçün orada olduğunu hiss etdirərsə sata bilməyəcəyi bir şey yoxdur.
moneta.az
