Müəllif: Şəbnəm İbrahimxəlilova,Banco.az
Biznes qurmaq istəyən insanların qarşılaşdığı ilk çətinliklərdən biri ideyanın müəyyənləşdirilməsi, maliyyə imkanlarının qiymətləndirilməsi və bazara daxil olmaq üçün düzgün strategiyanın seçilməsidir. Xüsusilə əvvəlki sahibkarlıq təcrübəsi olmayan şəxslər üçün bu proses bir sıra suallar yaradır. Hansı sahədə fəaliyyətə başlamaq daha məqsədəuyğundur? İlkin kapital nə qədər olmalıdır? Müştəri bazası necə formalaşdırılmalıdır? Biznesin gəlir gətirməsi üçün hansı məqamlar əvvəlcədən nəzərə alınmalıdır?
Bəs sıfırdan biznes qurmaq istəyən şəxslər bu prosesə hansı ardıcıllıqla başlamalı, maliyyə və təşkilati baxımdan hansı hazırlıqları görməlidirlər?
İlk addım biznes ideyasını yoxlamaqdır
Biznes qurmaq istəyən şəxsin ilk növbədə diqqət yetirməli olduğu məsələ seçdiyi ideyanın real bazar ehtiyacına uyğunluğudur. Yalnız şəxsi maraq və ya müəyyən məhsulun populyarlığı əsasında biznes qərarı vermək kifayət etmir. İdeyanın kommersiya baxımından nə dərəcədə perspektivli olduğunu müəyyənləşdirmək lazımdır.
ABŞ Kiçik Biznes Administrasiyasının (SBA) sahibkarlar üçün hazırladığı təlimatlarda da bazar araşdırması biznes planlaşdırmasının ilkin mərhələlərindən biri kimi təqdim olunur.
Qurumun yanaşmasına görə, sahibkar fəaliyyətə başlamazdan əvvəl bir neçə əsas suala cavab tapmalıdır:
- Təklif ediləcək məhsul və ya xidmətə real tələbat varmı?
- Potensial müştərilər kimlərdir?
- Bazarda bu məhsul və ya xidməti təqdim edən neçə rəqib var?
- Rəqiblərin qiymətləri və təklifləri necədir?
- Yeni biznes mövcud təkliflərdən hansı xüsusiyyətinə görə fərqlənəcək?
Burada əsas məqsəd sadəcə bazarda rəqiblərin olub-olmadığını öyrənmək deyil, onların fəaliyyətini təhlil etməkdir. Məsələn, müəyyən ərazidə kafe açmaq istəyən şəxs həmin ərazidəki digər kafelərin sayını, müştəri sıxlığını, qiymət siyasətini və təqdim etdiyi xidmətləri araşdırmalıdır.
“SBA” bazar araşdırmasının həm mövcud statistik məlumatlar, həm də potensial müştərilərlə birbaşa ünsiyyət vasitəsilə aparılmasını tövsiyə edir. Sorğular, müsahibələr və fokus qrupları bu baxımdan istifadə edilə biləcək üsullardır.
Müştərini müəyyənləşdirmək lazımdır
Biznes ideyasının müəyyənləşdirilməsindən sonra növbəti mərhələ məhsulun və ya xidmətin kimə təqdim ediləcəyini dəqiqləşdirməkdir. Başqa sözlə, sahibkar potensial müştərisinin yaşını, gəlir səviyyəsini, alış vərdişlərini, ehtiyaclarını və məhsul üçün ödəməyə hazır olduğu məbləği bilməlidir.
Məsələn, geyim mağazası açmaq istəyən sahibkar üçün yalnız hansı geyimləri satacağı deyil, əsas müştəri qrupunun kimlərdən ibarət olacağı da əhəmiyyətlidir. Gənclərə, uşaqlara, yoxsa daha yüksək gəlirli istehlakçılara yönələn biznes qurulması fərqli məhsul seçimi, qiymət siyasəti və marketinq strategiyası tələb edir.
Böyük Britaniya hökumətinin biznes portalında da biznes ideyasının yoxlanılması zamanı bazarda mövcud imkanların, müştəri tələbinin və maliyyə dayanıqlığının qiymətləndirilməsi vacib hesab olunur.
Bu mərhələdə potensial müştərilərlə söhbətlər aparmaq, sosial şəbəkələrdə sorğular keçirmək və rəqiblərin müştəri rəylərini təhlil etmək mümkündür.
Biznes planı hazırlanmalıdır
Biznes ideyası və hədəf auditoriyası müəyyənləşdirildikdən sonra fəaliyyətin necə həyata keçiriləcəyini göstərən biznes plan hazırlanmalıdır.
Biznes planı yalnız bankdan kredit və ya investisiya almaq üçün tələb olunan sənəd deyil. Bu sənəd sahibkarın qarşıdakı dövrdə hansı məqsədlərə çatmaq istədiyini, gəlir modelini, xərclərini və inkişaf strategiyasını müəyyənləşdirməsinə kömək edir.
ABŞ Kiçik Biznes Administrasiyası biznes planlarını əsasən iki formada təqdim edir:
Ənənəvi biznes planı – fəaliyyətin bütün istiqamətlərini əhatə edən, ətraflı maliyyə proqnozları, bazar təhlili, idarəetmə strukturu və marketinq strategiyası ilə hazırlanan sənəddir. Bu format daha çox banklar və investorlar üçün nəzərdə tutulur.
Sadələşdirilmiş biznes planı (Lean Startup) – biznes modelinin əsas elementlərini qısa şəkildə əks etdirən, daha çevik və yığcam plandır. Burada əsas diqqət məhsula, müştəriyə, gəlir mənbələrinə və xərclərə yönəldilir.
Biznes planında aşağıdakı məsələlərin əks olunması vacibdir:
- Biznesin əsas məqsədi və fəaliyyət istiqaməti;
- Təklif ediləcək məhsul və ya xidmət;
- Hədəf müştərilər və rəqiblər;
- Qiymət və satış strategiyası;
- İlkin kapital və əməliyyat xərcləri;
- Gözlənilən gəlir və mənfəət;
- Potensial risklər və onların idarə edilməsi.
Beləliklə, sahibkar biznesə başlamazdan əvvəl fəaliyyətinin ümumi mənzərəsini görə və qarşılaşa biləcəyi maliyyə çətinliklərini əvvəlcədən qiymətləndirə bilər.
İlkin kapital və xərclər hesablanmalıdır
Sıfırdan biznes qurarkən ən vacib məsələlərdən biri maliyyə planlaşdırılmasıdır. Sahibkar yalnız biznesin açılması üçün tələb olunan məbləği deyil, fəaliyyətin ilk aylarında yaranacaq davamlı xərcləri də nəzərə almalıdır.
SBA-nın sahibkarlar üçün hazırladığı maliyyə təlimatında ilkin xərclərin birdəfəlik və aylıq xərclər olmaqla iki qrupa ayrılması tövsiyə edilir. Birdəfəlik xərclərə avadanlıq alınması, məkanın təmiri, qeydiyyat və icazə xərcləri, ilkin məhsul ehtiyatının yaradılması daxil ola bilər. Aylıq xərclərə isə icarə haqqı, əməkhaqqı, kommunal ödənişlər, internet, reklam, logistika və digər əməliyyat xərcləri aiddir.
Məsələn, kiçik geyim mağazası açmaq istəyən sahibkarın ilkin büdcəsinə mağazanın icarəsi və təmiri, vitrin və avadanlıq, məhsul ehtiyatı, reklam və qeydiyyat xərcləri daxil edilməlidir. Bununla yanaşı, mağaza fəaliyyətə başladıqdan sonra satışların gözlənilən səviyyəyə çatmaması ehtimalı da nəzərə alınmalıdır.
Burada mühüm məqamlardan biri də zərərsizlik nöqtəsinin (break-even point) hesablanmasıdır. Zərərsizlik nöqtəsi biznesin ümumi gəlirinin ümumi xərclərinə bərabər olduğu səviyyədir. Bu mərhələdə müəssisə nə mənfəət əldə edir, nə də zərərə düşür. Məsələn, bir məhsulun satış qiyməti 30 manat, onun dəyişən xərci isə 18 manatdırsa, hər satışdan sabit xərclərin ödənilməsinə 12 manat töhfə qalır. Aylıq sabit xərclər 1 200 manat olduqda, sahibkar zərərsizlik nöqtəsinə çatmaq üçün ay ərzində 100 məhsul satmalıdır.
Bu hesablamalar biznesin hansı satış həcmində xərclərini qarşılaya biləcəyini göstərir.
Maliyyələşmə mənbəyi seçilməlidir
İlkin xərclər hesablandıqdan sonra sahibkarın qarşısında növbəti məsələ biznesi hansı vəsait hesabına quracağıdır. Kiçik bizneslərin maliyyələşdirilməsi üçün bir neçə əsas mənbə mövcuddur:
Şəxsi vəsaitlər: Sahibkar öz yığımlarından istifadə etməklə biznesə başlaya bilər. Bu halda kənar borclanma zərurəti yaranmır, lakin şəxsi maliyyə ehtiyatlarının biznes risklərinə məruz qalması mümkündür.
Bank krediti: Biznesin qurulması və ya genişləndirilməsi üçün maliyyə təşkilatlarından kredit cəlb edilə bilər. Lakin bu zaman faiz dərəcəsi, geri ödəniş müddəti və aylıq borc yükü əvvəlcədən hesablanmalıdır.
İnvestor cəlbi: Sahibkar biznesdə müəyyən pay müqabilində investordan maliyyə əldə edə bilər. Bu model xüsusilə böyümə potensialı olan layihələr üçün əhəmiyyətlidir.
Tərəfdaşlıq: Bir neçə şəxsin maliyyə vəsaitlərini və digər resurslarını birləşdirərək biznes qurması da mümkündür. Bu halda tərəflərin hüquq və öhdəlikləri əvvəlcədən müəyyənləşdirilməlidir.
Burada əsas məsələ mövcud maliyyə imkanlarına uyğun biznes modeli seçməkdir. Böyük məbləğdə kredit götürərək fəaliyyətə başlamaq hər zaman ən düzgün seçim olmaya bilər.
Kiçik miqyasda başlamaq və ideyanı sınaqdan keçirmək
Biznesə başlamaq üçün mütləq böyük ofis, mağaza və ya geniş məhsul çeşidi yaratmaq tələb olunmur. Bəzi hallarda fəaliyyətə daha kiçik miqyasda başlamaq və bazarın reaksiyasını yoxlamaq mümkündür.
“Shopify”ın 2026-cı ildə yenilənmiş sahibkarlıq təlimatında məhsul və ya xidmətin bazara təqdim edilməzdən əvvəl sınaqdan keçirilməsi, ilkin müştəri rəylərinin toplanması və biznes modelinin təkmilləşdirilməsi əsas mərhələlərdən biri kimi göstərilir.
Bu yanaşma minimum işlək məhsul (Minimum Viable Product – MVP) konsepsiyası ilə əlaqəlidir. Yəni sahibkar məhsulun bütün xüsusiyyətlərini tamamlamadan, onun əsas funksiyalarını təqdim edən ilkin versiyanı bazarda yoxlaya bilər. Məsələn, onlayn satış biznesi qurmaq istəyən şəxs ilk mərhələdə çoxsaylı məhsullar almaq əvəzinə, məhdud çeşidlə satışa başlaya bilər. Müştərilərin hansı məhsullara daha çox maraq göstərdiyini və sifarişlərin hansı qiymət aralığında formalaşdığını müşahidə etdikdən sonra fəaliyyətini genişləndirə bilər. Bu üsul ilkin mərhələdə böyük maliyyə öhdəlikləri götürmədən biznes ideyasını yoxlamağa imkan verir.
Rəsmi qeydiyyat və hüquqi məsələlər həll edilməlidir
Biznes modelinin və maliyyə planının müəyyənləşdirilməsindən sonra fəaliyyətin hüquqi tərəfi də nəzərə alınmalıdır. Sahibkar fəaliyyət növünə uyğun hüquqi təşkilati formanı seçməli, müvafiq qeydiyyat prosedurlarını, vergi öhdəliklərini və tələb olunan icazələri araşdırmalıdır.
ABŞ Kiçik Biznes Administrasiyasının biznesin yaradılması ilə bağlı təlimatında da hüquqi strukturun seçilməsi, qeydiyyat, vergi identifikasiya məlumatları, lisenziya və icazələrin alınması ayrıca mərhələlər kimi göstərilir.
Azərbaycanda biznes qurmaq istəyən şəxslər isə fəaliyyətin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq fərdi sahibkar və ya hüquqi şəxs kimi qeydiyyatdan keçmək məsələsini qiymətləndirməlidirlər. Vergi uçotu, müvafiq icazələr və digər hüquqi tələblər də fəaliyyətə başlamazdan əvvəl araşdırılmalıdır.
Bununla yanaşı, biznes və şəxsi maliyyənin ayrılması da vacibdir. Sahibkar gəlir və xərclərin daha dəqiq izlənilməsi üçün biznes əməliyyatlarını şəxsi xərclərindən ayrı uçota almalıdır.
Satış və marketinq strategiyası qurulmalıdır
Biznesin yaradılması məhsulun və ya xidmətin müştəriyə çatdırılması ilə tamamlanmır. Sahibkar eyni zamanda potensial alıcıların həmin məhsuldan xəbərdar olmasını və alış qərarı verməsini təmin etməlidir.
Bu məqsədlə fəaliyyət istiqamətinə uyğun satış və marketinq strategiyası hazırlanmalıdır. Sosial şəbəkələr, veb-sayt, onlayn reklam, tərəfdaşlıqlar və birbaşa satış kanalları biznesin müştərilərə çatmasında istifadə oluna bilər. Lakin marketinq üçün ayrılan büdcə də əvvəlcədən hesablanmalıdır. Reklam xərclərinin satışlara təsiri izlənilməli, hansı kanalların daha çox müştəri və gəlir gətirdiyi müəyyənləşdirilməlidir.
Digər tərəfdən, sahibkar yalnız yeni müştərilərin cəlb edilməsinə deyil, mövcud müştərilərin saxlanılmasına da diqqət yetirməlidir. Təkrar alışlar və müştəri məmnuniyyəti biznesin uzunmüddətli fəaliyyətində əhəmiyyətli göstəricilərdir.
