Müəllif: Şəbnəm İbrahimxəlilova,Banco.az

Bazarda rəqabət aparan şirkətlər müştəri cəlb etmək və satış həcmini artırmaq üçün müxtəlif qiymət strategiyalarından istifadə edirlər. Bu strategiyalardan biri də məhsul və xidmətləri rəqiblərlə müqayisədə daha aşağı qiymətə təklif etməkdir. İlk baxışdan müştərilər üçün sərfəli görünən bu yanaşma şirkətlər arasında qiymət rəqabətini gücləndirir. Lakin qiymətlərin davamlı şəkildə aşağı salınması biznesin gəlirliliyinə, bazardakı mövqeyinə və uzunmüddətli inkişafına necə təsir edir? Qiymətləri davamlı aşağı salmaq şirkətin mənfəətinə və uzunmüddətli rəqabət qabiliyyətinə hansı riskləri yaradır?

Marketoloq Samir Mehdiyev Banco.az-a  bildirir ki, bizim bazarda qiymət endirimi çox vaxt strategiya kimi yox, müvəqqəti çıxış yolu kimi edilir.

“Rəqib qiyməti salıb, deməli biz də salmalıyıq. Belə qərarlar adətən bir iclasda, heç bir hesablama aparılmadan verilir.

Sadə bir misal deyim. Tutaq ki, məhsuldan 30 faiz qazanırsınız və qiyməti 10 faiz endirdiniz. Kağız üzərində kiçik endirimdir, amma əvvəlki qazancı saxlamaq üçün indi 50% daha çox satmalısınız. Bunu da açıq deyim ki, çox az şirkət bacarır. Nəticədə komanda iki dəfə çox işləyir, xərclər çoxalır, ay sonunda da mənfəət azalır.

Bir də unudulan məqam var: qiyməti salmaq ən asan kopyalanan addımdır. Yaxşı məhsulu, güclü brendi təkrarlamaq illər çəkir, qiyməti isə rəqib sabah səhər dəyişəcək. Sonra o yenə salır, siz yenə salırsınız. Bu yarışın sonunda qalib daha çox pulu olan bizneslər olur, kiçik bizneslər isə sıradan çıxır.

O deyir ki, müştəri tərəfində də vəziyyət o qədər parlaq deyil: “Endirimlə gələn alıcı sizə bağlanmır, qiymətə bağlanır. Rəqib mağaza bir az daha ucuz versə, oraya gedəcək. Üstəlik, insanlar daim endirimə öyrəşəndə adi qiymətlə almaq istəmirlər, növbəti aksiyanı gözləyirlər. Sonra qiyməti qaldırmaq istəyəndə müştəri “bahalaşdınız” deyib çıxıb gedir. Bəzən isə ucuzluq alıcıda belə bir sual yaradır: bu qədər ucuzdursa, görəsən keyfiyyəti necədir?

Digər bir riskli məqam budur ki, qazanc azalanda ilk kəsilən xərclər marketinq, xidmət, keyfiyyət və yeniliklər olur. Yəni şirkəti gələcəkdə ayaqda saxlayacaq şeylər. Bu gün qənaət kimi görünən addım bir-iki il sonra bazar payının itirilməsi ilə nəticələnir.

Mən endirimin əleyhinə deyiləm. Düzgün vaxtda, konkret məqsəd üçün və müəyyən müddətə edilən aksiya işə yarayır. Amma şirkət özünü yalnız ucuzluqla tanıdırsa, deməli müştəriyə başqa təklif edəcək bir şeyi yoxdur”.