Müştərilərə düzgün xidmət göstərməyin xüsusi etalonu yoxdur. Bütün tiplərdən, hər cür müştəriylə qarşılaşmaq qaçılmazdır. Müştərilərin hər biri xüsusi diqqət və fərqli yanaşma tələb edir.
Satış zamanı müştərilərin psixologiyasını bilmək, satışda uğur qazanmaq şansını artırır. Bu səbəbdən də müştərilərinizi tanımağınız, satışları öz xeyirinizə bitirmənizə səbəb olacaq.
Ümumi olaraq müştəriləri 5 qrupda təsnif etmək olar:
Potensial Müştərilər
Satışın lap başlanğıcında olan müştərilər hesab olunur. Misal üçün Əhməd hazırda müştəriniz deyil, lakin siz ona təsir etməklə məhsulu sata bilərsiniz. Potensial müştərilərə satışa təhrik edici addımlarla yaxınlaşmaq lazımdır. Almaq qərarı potensial müştərinin inandırılmasından asılıdır. Bu müştəriləri necə seçmək olar deyə fikirləşirsinizsə, Potensial müştərilər hər zaman sizin məhsullarınıza maraq göstərən, suallar verən müştərilərdir. Bəs Əhmədi necə müştəriyə çevirməli?
- Ona şirkətinizin yaratdığı dəyəri göstərin. Məhsulunuzu aldıqdan sonra nələri qazanacaq, xatırladın.
- Müştərilərə dəyərli olduqlarını hiss etdirin. Onlara istədikləri anda sual vermək, məsləhət almaq kimi imkanlar yaradın. Əgər potensial müştərilər təklifinizi indi qəbul etmədilərsə, narahat olmayın. Bu strategiya müştəriləri yenidən geri qaytaracaq.
Yeni Müştərilər
Aydın məsələdir ki, ilk dəfə müraciət edən müştərilərdir. Bu müştərilər ilk məhsulu aldıqdan sonra daimi müştəriyə çevrilmə mərhələsinə keçid başlayır. Yəni məhsulu satmaqla hər şey bitmir, əsas iş müştərinin əldə saxlanmasıdır. Bu müştərilərlə xüsusi diqqətlə maraqlanmaq lazımdır. Məhsul haqqında ümumi məlumat, istifadəsi, digər xidmətlər yeni müştərilərə izah olunmalıdır. Həmçinin potensial müştərilərdə olduğu kimi, yeni müştərilərlə də daimi qaynar xəttin olması vacibdir ki, müştəri təklif və iradlarını asanlıqla bildirsin.
İmpulsiv Müştərilər
Bu müştərilər anidən qərar verən, hətta bəzi hallarda düşünmədən qərar verənlər hesab olunur. Uyğun şərtlər altında istənilən bir qərarı qəbul etdirmək olar impulsivlərə. İmpulsivləri inandırmaq üçün çox vaxt sərfiyyatı lazım deyil. İmpulsivlərə lazım olan yeganə şey asan yolla əldə olunan, komfortlu məhsullardır. Siz impulsivləri inandırmağa çalışmadığınız müddətcə, onların məhsulu almaq ehtimalı artır. Əgər impulsivlərdən sual almış olsanız bacardığınız qədər lokanik, qısa cavablar verin.
Endirim Müştəriləri
Bu müştərilər məhsul haqqında ekstra məlumatlarla və endirimlərlə maraqlanır. Bu müştərilərə məhsulun istifadəsi, faydaları haqqında məlumat verə bilərsiniz. Bu müştərilərin daimi müştəriyə çevrilməsi çox çətindir. Çünki endirimlər bitdiyi anda endirimçiləri ətrafınızda çətin görəsiniz. Endirimçiləri daimi müştərilərə çevirmək istəyirsinizsə, şirkətinizin dəyərlərini, məhsulun keyfiyyətini uyğun bir şəkildə onlara çatdırın.
Sadiq Müştərilər
Bu müştərilər geri qayıdan müştərilərdir. Bu müştərilər məhsulunuzun cəmiyyət arasında yayılmasında xüsusi rol oynayırlar. Çünki məhsulları digərlərinə məsləhət görürlər və müştəri kütləsi genişlənir. Əgər sadiq müştərilərdən məhsullarda hansı elementi bəyəndiklərini öyrənmək kimi bir şansınız varsa, heç vaxt itirməyin. Hətta bu müştərilərə açıq platformalarda təcrübələrini bölüşmələri üçün şərait də yarada bilərsiniz. Unutmayın, bu tip müştərilər sizin bütün məhsullarınızı həyəcanla gözləyir.
Sevinc Hüseynova, banco.az
