В одном из интервью известный предприниматель и бизнес-тренер с 18-летним стажем, рассказал, как открывал когда-то свой бизнес. Дорогой офис в новом бизнес-центре, дорогой красивый сайт, шикарный каталог с описанием услуг, дорогущие визитки, логотип. Все было на высшем уровне, только продаж не было. Проект пришлось свернуть, и был огромный минус по балансу.
Итак, ошибки возможны. И будет полезно заранее знать о наиболее частых, чтобы не повторять их при открытии своего бизнеса. Как говорится - «Кто предупрежден, тот вооружен!».
Ошибка 1. Нерациональное распределение стартового капитала
Одной из самых главных ошибок начинающих предпринимателей является неграмотное распределение стартового капитала. Неопытные предприниматели часто становятся заложниками убеждения, что бизнес начинается с аренды офиса, дорогой оргтехники, красивой вывески и прочей «мишуры». Хочется, чтобы все с первых дней выглядело солидно. Многие предприниматели думают, что достаточно арендовать офис и повесить вывеску, как выстроится очередь из клиентов. Как бы не так!
Начинающему предпринимателю стоит задать самому себе всего лишь один вопрос - откуда берутся деньги в бизнесе? Деньги в бизнесе берутся от продаж, а продажи от клиентов.
Продажи - это основа любого бизнеса. Поэтому стартовые деньги целесообразно в первую очередь пустить на построение каналов сбыта и организацию первых продаж.
Если вы как раз прописываете статьи расходов на запуск своего бизнес-проекта - исключите вообще те пункты, без которых можно обойтись в первое время. А без чего можно обойтись в первое время старта бизнеса? Ответ очень прост. На начально этапе вы вполне можете обходиться без офиса - не арендуйте офис и уж тем более не покупайте дорогой и в центре. Можете обойтись без нового принтера - печатайте на имеющемся стареньком. Можете сделать своими силами простенький сайт - подороже и покруче закажете позже, когда стабильно будет поступать прибыль.
Начинать свой бизнес с нерационального распределения стартового капитала - это грабли, по которым прошлись в свое время многие успешные российские предприниматели.
Запомните: сначала организация первых продаж, а потом все остальное!
Ошибка 2. Неумение определить свою целевую аудиторию
Нередко у начинающих предпринимателей встречается отсутствие четкого понимания, что такое целевая аудитория и зачем нужно сегментирование рынка. А это, между тем, один из важнейших факторов, влияющих на успешность бизнеса.
Если предприниматель на старте не определится, для кого конкретно будет предназначен товар (или услуга), то не сможет разработать грамотную стратегию его продвижения. Максимально эффективно расходовать рекламный бюджет получится только тогда, когда вы определите совершенно четко свою целевую аудиторию. Кто ваши покупатели и(или) клиенты? Какие у них потребности? Какой у них уровень дохода? Каковы их мотивации при покупке?
Даже если кажется, что покупателем вашего товара и (или) услуги может быть абсолютно любой человек, адресовать рекламное сообщение сразу всем не стоит - это проигрышный вариант. Чем детальнее вы прорисуете образ вашего потенциального покупателя, тем больше вероятность, что ваша маркетинговая стратегия даст хорошие результаты.
Ошибка 3. Отсутствие четкого плана действий
Опытные предприниматели уже знают, что нужно делать и в какой последовательности. А вот у начинающих предпринимателей чаще всего нет плана действий даже на первое время после запуска бизнеса. Это может стать причиной краха вашего бизнеса уже в первые месяцы его существования.
Если предприниматель не наметил заранее список действий, которые будет осуществлять хотя бы в первый год, то потом на это, скорее всего, времени не будет. А вести бизнес «методом тыка» могут себе позволить лишь те, кому не жалко потерять вложенные в бизнес деньги, то есть тем у кого и так денег предостаточно.
Пропишите план действий на ближайший год, приблизительный на 3-5 лет. Пропишите список действий, которые понадобятся для построения системы продаж. Пропишите, что понадобится сделать, чтобы случайных покупателей конвертировать в постоянных клиентов. Пропишите систему поиска и подбора кадров, систему мотивации персонала. Пропишите систему взаимодействия с поставщиками и т.д. И самое главное главное - пропишите способы привлечения покупателей.
Составление плана действий - очень ответственный этап. Потребуется изучить много качественной информации или воспользоваться платными консультационными услугами. В любом случае даже наличие хоть какого-то плана действий лучше, чем полное его отсутствие.
Еще Платон утверждал: «Хороший план сегодня лучше очень хорошего плана завтра!».
Ошибка 4. Отсутствие понимания как продвигать товар (услугу)
Некоторые начинающие предприниматели не до конца понимают разницу между понятиями «продажа» и «маркетинг». Если говорить достаточно поверхностно, то те действия, которые нужно совершить продавцу, чтобы клиент купил - это продажа. А вот те действия, которые нужно совершить, чтобы клиент к вам пришел - это маркетинг. Можно нанять на работу супер-продавцов, но если у вас проблемы с привлечением клиентов, то есть маркетингом, то ваши продавцы большую часть времени будут скучать в одиночестве.
Так что всем видно, самое главное на первоначально этапе это грамотные и действенные маркетинговые ходы.
Где искать клиентов? Давать рекламу в газетах? Сделать ролик и крутить по ТВ? Раздавать листовки на улице? Или может бросать их в почтовые ящики? Сделать сайт и группу в социальных сетях (Вконтакте, Одноклассниках и т.п.)? Поместить предложение о скидке на Биглионе? Какой способ привлечения клиентов эффективнее? Вариантов привлечения клиентов существует много, но эффективность у всех разная. Для какого-то бизнеса лучше работает один канал привлечения клиентов, а для второго совершенно другой.
При выборе своего способа привлечения клиентов нужно ориентироваться на вашу целевую аудиторию. Где эти люди бывают чаще? Если читают журналы и газеты, то какие? Если пользуются интернетом, то какие сайты посещают?
Если вы открываете небольшой магазинчик или салон в отдельно районе города, то в этом случае будет глупо давать рекламу на центрально телевидение. Более эффективно сработают листовки в почтовых ящиках и выставленные неподалеку от вашего магазина (салона, киоска и т.д.) щиты-указатели.
Изучите поведение вашей целевой аудитории, посмотрите на свой товар (услугу) глазами покупателя.
Ошибка 5. Ожидание сиюминутного успеха
Часто начинающие предприниматели не могут принять факт, что прибыль в бизнесе может появиться не сразу. Они рассчитывают на быстрые результаты, а если не получают их в первые месяцы, то предпочитают вообще свернуть бизнес, нежели искать пути выхода хотя бы на точку безубыточности.
Как правило, первые месяцы (если речь идет о малой модели бизнеса) предприниматель работает в минус, затем выходит на точку безубыточности. И только потом появляется прибыль. Больше половины новых бизнесов вообще не доживают до момента окупаемости. Начинающему предпринимателю нужно запастись терпением. Очень важно осознавать, что прибыль от бизнеса, вероятнее всего, начнет поступать лишь спустя некоторое время, и к этому нужно подготовиться.
Знаете ли вы, что семена некоторых сортов бамбука лежат в земле по 3-6 лет, прежде чем прорастают? Все это время фермеры поливают семена, даже не имея уверенности, что они живы. Но в один прекрасный день бамбук прорастает и достигает всей своей высоты за 60-90 дней.
Имейте терпение, относитесь к своему бизнесу как к спящему бамбуку, ухаживайте за ним, поливайте и берегите, - придет время, и результаты появятся.
Ошибка 6. Неумение обращаться с оборотными деньгами
Некоторые начинающие предприниматели имеют привычку вытаскивать деньги из бизнеса в любое время на собственные нужды. Между тем, эффективность использования оборотных средств - это одно из главных условий успешной деятельности предпринимателя.
С самого начала нужно разграничить кошельки - свои деньги от оборотных средств бизнеса. И ни в коем случае нельзя залазить в оборотные средства (ну разве только в том случае, когда возник их излишек), так как это решение обязательно будет иметь последствия. Предприниматель рассуждает так: я же бизнес создавал для того, чтобы повышать свой уровень жизни. Бизнес работает, прибыль есть, почему бы не купить себе машину, например? И он залазит в кошелек своего бизнеса.
Бизнес лишается части оборотных средств, и дальше начинаются сложности с поставками. У предпринимателя уже нет возможности заказывать товар у поставщиков в том же количестве и по тому же графику, потому что денег в обороте стало меньше. Нет возможности иметь на складе необходимый товарный запас - упадут продажи, поскольку всем известно - покупатели ждать не любят.
Поэтому триста раз нужно подумать, прежде чем изымать из бизнеса какие-то деньги.
Ошибка 7. Создание бизнеса только ради денег
Разумеется, каждый предприниматель создает свой бизнес ради получения прибыли. Но если это основная и единственная цель - бизнес долго не проживет. Когда предприниматель озабочен исключительно своим обогащением, покупатели это чувствуют. И уж тем более не стоит в погоне за быстрыми деньгами работать по принципу «лишь бы впарить»: лучше потерять деньги, чем свою репутацию. Потому что деньги можно вернуть, а с репутацией уже ничего не сделаешь.
Мы живем во времена, когда уже нет дефицита товаров или услуг, поэтому покупатель идет туда, где ему больше понравилось. Где лучше сервис, где дружелюбнее атмосфера, где клиент получил больше, чем ожидал получить.
И еще важно, чтобы к тому делу, которым вы занимаетесь, лежала душа. Тогда вам не будет в тягость работать по 12-16 часов в сутки, потому что сам процесс будет приносить удовольствие. И даже если доход от бизнеса будет пока небольшой, вы все равно будете ощущать себя более счастливым, чем 95% людей вокруг.
