SATIŞ MÜTƏXƏSSİSİ
Məqalədə satış şöbəsinə işçi seçimində hansı məqamlara fikir vermək lazım olduğu haqda məlumat veriləcək. Məqalə həm rekruterlər həm də satış seqmentində karyera qurmaq istəyən kəslər üçün faydalı informasiyanı özündə əks etdirir.
SATIŞ AGENTİ YOXSA SATIŞ MENECERİ?
İlk öncə iş elanlarında tez-tez rast gəlinən “Satış meneceri” anlayışına toxunmaq istəyirəm. Ümumən son zamanlar tendensiya halına gəlmiş “menecer” sözünün yerli-yersiz işlədilməsi ürək açan hal deyil. Menecer idarəçi deməkdir. Əgər satış prosesində idarəetmə funksiyaları yerinə yetirilmirsə, menecer sözü yersizdir. Bir çox halda söhbət “Satış agentindən” gedir, lakin vakansiyanın cəlbedici görsənməsi məqsədilə “Satış meneceri” ifadəsindən istifadə olunur. Bəzən də əksinə, satışı idarəedən, tabeçiliyində işçiləri olan menecerlərə yüksək məvacib verməmək üçün menecer mütəxəssis və ya digər sözlərlə əvəz edilir. Xülasə, axtarışa başlamazdan əvvəl dəqiq nə istədiyimizi müəyyən etmək lazımdır.
Satışın müxtəlif klassifikasiyası mövcuddur. Məhsul, xidmət və ya informasiyanın təsnifatı, bazarın seqmentasiyası satıcılara satışın hansı tərzdə aparılmasını diktə edir. Bu səbəbdən hər sahənin, hər şirkətin, hətta hər məhsulun satışında müxtəlif səriştəliklər tələb edilə bilər.
Misal üçün: B2B satışında “soyuq zənglər” texnikası vacibdir. B2C satışında olmasına ehtiyyac yoxdur. Yaxud B2B satış agenti müqavilə bağlanmasını müşayiət edir, lazım gəldikə müqavilə şərtlərində dəyişikliklər edilməsini tövsiyyə edir, bəzən nağd ödənişləri qəbul edir, qəbzləri təqdim edir, rəhbərliyə hesabatlar verir. B2C satışda bu proseslər olmadığı üçün, satıcının hesabatlardan, və ya müqavilələrdən anlayışı olmasa da olar.
Ancaq elə baza bilik və səriştəliklər var ki, istənilən satıcıda olması vacibdir. Buraya ünsiyyət, kommunikasiya, səbr və təmkin, dinləmə qabiliyyəti, stressədavamlılıq, etirazlarla işləmə, əsaslandıma, inandırma, gülərüzlük, konflikt idarəçiliyi və s. keyfiyyətlər daxildir.
“ULDUZLAR” YOXSA “XƏRCLƏR”?
Ortaya bir sual çıxır. Bizə hazır peşəkar satıcılar lazımdır, yoxsa müəyyən xüsusiyyətləri olan yüksək motivasiyalı təcrübəsiz kəslər? Fikrimcə, satış menecerləri yüksək motivasiyalı hazır kadrlardan (ULDUZALR), satış agentləri isə yüksək motivasiyalıtəcrübəsiz kadrlardan formalaşmalıdır (XƏRCLƏR). Həmin təcrübəsiz kadrlar, bizim xammalımızıdr. Həmin xammaldan nə istehsal edəcəyimiz artıq bizdən asılıdır! Onların təlimlərinə, təcrübə keçmələrinə müəyyən xərclər çəkiləcək. Ancaq bu xərclər bizə gələcəkdə yeni ULDUZLAR-ın meydana gəlməsi ilə nəticələnir. Fikir versək, əsas məsələ namizədlərin yükəsək motivasiyalı olmalarıdır. Motivi olmayan kəslərin hərəkətə gəlməsini stimullaşdırmaq qəliz və riskli məsələdir. Bu səbəbdən ilk növbədə motivasiya, daha sonra bilik və təcrübəyə baxılmalıdır.
KEYS TİPLİ YOXLAMALAR
Satış pozisiyalarına müsahibəyə gələn kəslərin ən çox üzləşdiyi keys “Bu qələmi bizə sata bilərsinizmi” tipli yoxlamalardır. Açığı belə absurd keysləri və buna oxşar yoxlama metodlarını yersiz sayıram. Keyslər reallığa maksimum dərəcədə yaxın olmalıdır və həmin vəziyyət üçün düzgün hərəkət alqoritmi əvvəlcədən rekruter tərəfindən müəyyən olunmalıdır. Rekruter cavabını bilmədiyi sualı namizədə verirsə, bu artıq qeyri ciddi müsahibədir.
Sonda qeyd etmək istəyirəm ki, satış – şirkətin lokomatividir. Satıcılar hesabına qənaət etməyin!
Sabuhi J.Mammadaliyev
