Müəllif:Gülbəniz Hüseynli/Banco.az
Şirkətlərdə rəhbərlərin satış texnikalarını necə idarəetməli olduğunu anlamaq üçün satış prosesi barədə onlara ətraflı məlumat təqdim edilməlidir.
Banco.az “Harvard Business Review - Developing a Sales Strategy”ə istinadla rəhbərlərin satış texnikalarını idarəetməsi ilə bağlı əsas prinsiplər, strategiyalar və tövsiyələri təqdim edir:
Rəhbərlər satış texnikalarını necə idarəetməlidir?
1 Satış strategiyasının yaradılması
Bazarı araşdırın: Müştəri tələblərini və bazar tendensiyalarını öyrənmək üçün bazar araşdırması aparılmalıdır. Bu istiqamətdə rəqiblərin fəaliyyətlərini, müştəri ehtiyaclarını və bazar şərtlərini analiz etmək mümkün olacaq.
Hədəf müştəri profili: Hədəf müştəri seqmentlərini müəyyən edin və hər bir seqment üçün fərqli satış yanaşmaları hazırlayın.
Satış məqsədləri qurun: Müəyyən dövrlər üçün konkret, ölçülə bilən və əldə edilə bilən satış məqsədləri müəyyən edin. Məsələn, satış gəlirlərini artırmaq, yeni müştəri bazası yaratmaq və ya müştəri məmnuniyyətini artırmaq bu siyahıya aiddir.
Tövsiyə: Məqsəd qoyarkən SMART prinsiplərini tətbiq edin – Specific (xüsusi), Measurable (ölçülə bilən), Achievable (əldə edilə bilən), Realistic (reallığa uyğun) və Time-bound (müddət qoyulmuş).
2. Satış Komandasını Yaxşı İdarə Edin
Komanda seçimi: Təcrübəli və müvafiq bacarıqlara sahib satış mütəxəssislərini seçin. Satış komandasının müxtəlif bacarıqlara sahib olması və müştəri ehtiyaclarına uyğun gəlməsi vacibdir.
Təlim və inkişaf: Satış komandasının peşəkar inkişafını təmin etmək üçün müntəzəm təlimlər təşkil edin. Satış texnikaları, məhsul bilikləri və müştəri xidməti üzrə təlimlər verin.
3. Performansın izlənməsi və dəstəklənməsi
Performans izləmə: Satış hədəflərinə uyğun olaraq komanda üzvlərinin performansını izləyin. Satış göstəriciləri, müştəri reytinqi və s bu siyahıya aiddir.
4 Motivasiya Texnikaları
Müəyyənləşdirilmiş məqsədlərin əldə edilməsi: Satış hədəflərinə çatma prosesində komanda üzvlərini mükafatlandırmaq üçün nəzarət edilən məqsədlər müəyyən edin.
Müxtəlif motivasiya metodları: Motivasiya üçün yalnız maliyyə təşviqatları deyil, həm də tanınma, tərif, inkişaf imkanları vəd edir. Bu iş aparılarkən rəhbərin komanda yoldaşlarının əməyini qiymətləndirməsi çox vacibdir.
