О том, что такое Private Banking, его развитии в Азербайджане, основных препятствиях и преимуществах и о работе с клиентами рассказал в интервью Trend директор департамента Private Banking PASHA Bank Орхан Джаббаров.
Орхан муаллим, расскажите нашим читателям, что такое Private Banking? Насколько он популярен в Азербайджане?
Private Banking - это комплексные финансовые и нефинансовые услуги, оказываемые состоятельным людям. Конечно, основу Private Banking составляют финансовые услуги, в основном, инвестиции в ценные бумаги и недвижимость. Классический Private Banking также покрывает и остальные сферы жизни состоятельных людей: это lifestyle-менеджмент, управление и организация досуга и так далее.
История зарождения услуг Private Banking уходит в далекое прошлое. В Европе эта услуга зародилась на рубеже XVI-XVII веков, когда банки, как финансовые институты, начали сначала организовываться в Италии, затем распространились в другие соседние с Италией страны. Окончательное формирование она получила в Швейцарии, и на сегодняшний день Private Banking, как индустрия, в основном ориентируется на те стандарты, которые были в свое время установлены в швейцарской практике.
Какую роль в развитии приватного банкинга в стране играет PASHA Pasha Private?
Private Banking в Азербайджане зародился на рубеже 2010-2011 годов, в чем основная заслуга принадлежит, по моему мнению, PASHA Bank. Тогда руководством и советом акционеров банка было принято решение развивать это направление, где за основу была принята швейцарская модель Private Banking. В тот период 10 сотрудников банка, включая меня, были отправлены в Женевскую школу финансов и банкинга, прошли программу обучения Private Banking и получили соответствующие дипломы. С 2011 года мы начали работать в Азербайджане и с тех пор проделали очень большой путь.
Когда мы только начинали этот бизнес, сегмент Private Banking не был так популярен, и мы уделяли большое внимание тому, чтобы рассказывать клиентам обо всех преимуществах предлагаемых нами услуг. Люди поначалу не понимали, что отличает Private Banking от других видов банкинга. Нашей задачей было донести до клиента, что в Private Banking основой является обслуживающая команда - персональный менеджер, который ведет клиента по всем этапам в нашем банкинге, некое подобие "единого окна", где состоятельный клиент получает полный спектр финансовых и нефинансовых услуг в Азербайджане и за границей. Поэтому, если клиент изъявляет желание диверсифицировать свои активы, мы предоставляем ему эту возможность, выступая на стороне клиента как консультанты. Зная его профиль и риск-аппетиты, мы советуем тех или иных партнеров, которые отвечают его требованиям.
Конечно, мы понимаем, что сегодня местный банковский сектор страны и возможности игроков рынка не сопоставимы с европейскими финансовыми институтами, ввиду чего мы также предлагаем своим клиентам воспользоваться услугами широкой сети наших партнеров по всему миру.
Какой перечень услуг предоставляет PASHA Private своим клиентам?
Мы предоставляем как финансовые, так и нефинансовые услуги своим клиентам. Если говорить о финансовой части, то мы предлагаем все возможные продукты и услуги, которые есть в Азербайджане - это кредитные, депозитные, карточные продукты, активно предлагаем альтернативные инструменты - акции, облигации, услуги по управлению активами (аsset management), составляем портфель из различных ценных бумаг с разной доходностью и консультируем клиентов, учитывая их риск-аппетиты. Также особый интерес в последнее время наши клиенты проявляют к приобретению карт Miles&Smiles.
Нефинансовые услуги, предлагаемые нами, это в основном приобретение недвижимости как в стране, так и за ее пределами. В этом направлении мы сотрудничаем с крупными девелоперскими компаниями и консультантами. Также мы помогаем подбирать наиболее подходящие и престижные учебные заведения за границей для детей наших клиентов, предлагаем консьерж-услуги по всему миру и многое другое.
Какой продукт услуг Pasha Private имеет наибольший спрос? За чем чаще всего обращаются клиенты Pasha Private?
Сегодня основная концентрация финансовых услуг сосредоточена в предложении депозитных продуктов, что характерно для многих соседних стран. Соответственно, изменение доходности депозитных продуктов является наиболее чувствительной темой для клиентов банка. Учитывая данный факт, одним из продуктов, которые мы недавно выпустили на рынок, является инвестиции в ценные бумаги посредством депозитного продукта.
К примеру, размещенные сегодня в инвалюте средства на депозите могут иметь доходность всего около одного процента в год. Мы понимаем, что наши клиенты хотят зарабатывать больше и предлагаем им воспользоваться кредитной линией объемом в 80 процентов своего депозита, которая направляется в инвестирование в высокодоходные ценные бумаги. Конечно, риск-аппетиты клиентов разные, но данный продукт сегодня пользуется широким спросом - он позволяет не только покрыть процентные издержки по выданному кредиту, но и приносит клиенту сверхдоход, не сравнимый с доходностью обычного депозита.
Говоря о консультационных услугах, следует отметить, что сегодня клиент посредством услуг PASHA Private Banking может получить всю самую высококвалифицированную поддержку юристов, специалистов по риск-менеджменту и других экспертов, которые участвуют во всех сделках. Например, если речь идет о покупке недвижимости за границей, мы подключаем наших экспертов по налогам, которые помогают нашим клиентам в оптимизации налоговой нагрузки данной сделки, что очень важно. Есть десятки случаев, когда клиенты сами покупали недвижимость в Европе, и это превращалась для них в головную боль, потому что сделка была неправильно выстроена. Здесь очень важно провести слаженную работу с юристами и налоговыми консультантами, подсказать и помочь клиенту. Все это все позволяет нам быть лидерами на рынке.
Говоря о других банках Азербайджана, предоставляющих услуги Private Banking, можно ли сказать, что здесь берется за основу ваша модель, как первая примененная в стране? Или же эти услуги отличаются от услуг, предлагаемых PASHA Private Banking?
Конечно, другие банки страны тоже начали развивать эту сферу услуг, на рынке стали появляться конкуренты, что нами очень положительный оценивается - конкуренция всегда полезна. Не могу точно сказать, насколько продвинулись местные банки, но в общем и целом в стране предлагается больше VIP-банкинг, который является частью Private Banking. Ведь основа Private Banking - это не встреча клиента в отдельной комнате с бокалом шампанского, а профессиональные кадры и предоставляемый высочайший уровень услуг. К примеру, мы, пройдя практически 10-летний путь, уверенно можем сказать, что приблизились к традиционному швейцарскому банкингу на 20-30%. Впереди еще долгий путь, развития и доведения качества услуг до высочайшей планки.
Каковы основные препятствия стоят перед развитием сектора Private Banking в стране?
Основные препятствия развития услуг Private Banking - не самый высокий уровень развития местного рынка ценных бумаг, что усложняет процесс "трансформации клиента" от так называемого "клиента депозитного" к "клиенту инвестиционному". Так, сегодня практически единственным способом получения финансовой поддержки клиентов является получение кредита. Но стоимость кредитов аккумулирует в себя несколько факторов - это риск компании, риск стоимости денег, маржа банка - все они приводят к удорожанию кредитов, что зачастую становится невыгодно для конкретной компании.
Когда рынок ценных бумаг заработает в полной мере, это приведет к тому, что компания получит более дешевое финансирование посредством продажи облигаций и проведения первичного публичного предложения (IPO). С одной стороны, инвесторы получат больше возможностей, инструментов, посредством которых они могут вкладывать свои средства, с другой - это придаст новый импульс развитию этих компаний. Также это приведет к дальнейшему "обелению" экономики, так как привлечение инвестиций всегда требует от компаний соблюдения транспарентности деятельности и публикации своих финансовых отчетов.
Напоследок хотим узнать, какова необходимая минимальная сумма активов для того, чтобы стать клиентом Рrivate Banking?
Минимальная сумма составляет 100 тысяч в манатах, евро или долларах. Также, год назад мы внедрили некоторые новшества и ввели дополнительную опцию для предоставления клиентам статуса клиента Private Banking - в виде уплаты комиссии за предоставляемый сервис в размере 2 000 манат для лиц, не обладающих на данном этапе вышеупомянутым уровнем активом. Например, клиент хочет воспользоваться коммерческой ипотекой и приобрести недвижимость в Азербайджане. Уплатив данную комиссию, он получает доступ к соответствующим продуктам, процентные ставки по которым у нас ниже, чем в среднем по рынку. Мы снижаем ставку собственной коммерческой ипотеки, чтобы придать дополнительный импульс развитию рынка и дать клиентам возможность приобрести ту недвижимость, которая им приглянулась.
В целом в данную комиссию включены услуги персонального relationship-менеджера, консультационные услуги и доступ к продуктам и услугам, которые предлагает банк. Практика показывает, что воспользовавшиеся данной возможностью клиенты, почувствовав качество предлагаемых услуг, через определенный период доверяют нам управление своими основными средствами.
Спасибо за интервью!
