Keçmiş müştərilər vasitəsi ilə yeni müştəri cəlb etməyin xeyri nədədir? İlk növbədə bu pulsuzdur. İkincisi, belə müştərilər sizə etibar etməyə daha çox meyillidir, onları inandırmağa daha az vaxt və güc gedir. Üçüncüsu isə biznesin ən müxtəlif sektorlarından olan təcrübə göstərir ki, məsləhət əsasında gəlmiş müştərinin xərclədiyi orta məbləğ və ya xidmətə görə ödədiyi haqq “küçədən keçən müştərinin” ödədiyindən adətən daha yüksək olur.
Gəlin baxaq, köhnə müştərilərin yeni müştərilər gətirməsi üçün nə etmək olar?
1. İnsanlar sizin haqqınızda danışmağı xahiş edin!
Belə bir sadə ifadəni öyrənin: “Öz tanışlarınıza mənim haqqımda danışır” ( və ya “öz həmkarlarınıza mənim haqqımda danışın”) – və hər bir görüşün sonunda bunu hər müştəriyə deməyə tənbəllik etməyib.
2. Sizin kimə lazım olduğunuzu izah edin
İnsanların sizi kiməsə məsləhət görməkdən çəkinməməsi üçün, həm də digər tərəfdən, sizə lazım olmayacaq adamları sizin yanınıza göndərməməsi üçün müştəri qismində məhz kimi görmək istədiyinizi, kimə maksimal dərəcədə fayda verə biləcəyinizi onlara izah etməkdə fayda var
“Əgər sizin Şahdağa istirahətə getmək istəyən tanışınız varsa...”, “Əgər tanışlarınızdan kimdəsə, dünyaya təzə gələn körpə varsa” “əgər tanışlarınız arasında satış üzrə direktor və ya satış şöbəsinin rəhbərləri varsa” – səlis və başa düşülən ifadə tərzi Sizin müştərinizə düzgün istiqamət tutmağa kömək edəcək, sizin kontakların kimə kömək edəcəyini, kimin üçünsə lazımsız olacağını anlamaq imkanı verəcək.
3. Potensial müştəri üçün faydanı izah edin
Hər bir insanın sizi öz dostuna və ya tərəfdaşına tövsiyə etməsinin sizin xeyrinizə olacaq güclü arqumentlər lazımdır. “Axı, sən niyə onu mənə tövsiyə edirsən?” sualına hazırlanmış cavab lazımdır.
Ona görə də öncədən müştəriyə izah edin ki, məsələn “onların Şahdağa gedən dostları varsa, siz qalmaq üçün həm sərfəli, həm də keyfiyyətli yer tapmağa” kömək edə bilərsiniz. Kimsə kredit almaq istəyirsə, siz banka getmədən eyni anda bir neçə bankın kredini sifarişini mümkünlüyünü onlara izah edirsiniz. Kimsə magistraturaya hazırlaşırsa və sizdə repetitor xidməti təklif edirsinizsə deyə bilərsiniz ki, siz sadəcə öyrətmirsiniz, həm də qəbul olmağa dair və ya onun necələrini 70-80% yaxşılaşdıracağınıza dair zəmanət verirsiniz.
4. Gələcək müştəri üçün pulsuz nəsə vəd edin!
İnsanlar dostlarına ödənişli xidmət və məhsulları tövsiyə etməyi sevmirlər, qorxular ki, onların kimisə reklam etdiklərini düşünərlər. Bəs, birdən aldığı məhsul dostun xoşuna gəlməzsə, o kimi günahkar biləcək?
Amma əgər, siz pulsuz kofe, pulsuz konsulatasiya, pulsuz sifariş, ödənişsiz ilk dərs, havayı məhsul nümunəsi və s. təklif edirsinizsə - sizi dosta tövsiyə etmək qorxulu deyil.
5. Haqqınızda danışmağa rəvac verin
İnsanlar adi bizneslər haqqında danışmağı sevmir. Çox maraqsızdır. “ dünən mən restoranda idim” – hə, nə olsun ki? Burda söhbət üçün əsas varmı?
Ona görə də, əgər istəyiriksə haqqımızda danışsınlar, onda bizim elə biznesimiz olmalıdır ki, insanlar o hada danışmağa başlayanda, “inanmayacaqsan” “Superdir”, “Dəhşətdir”, “əladır” kimi sözlərdən istifadə etsinlər. Bu nə istəsən ola blər. Direktorun kabinetinin divarında üstündə avtoqraflar olan kosmonavt portretləri və ya restoran menyusunda 26 sm qalınlığından hamburqer.
Elə detallar var ki, onlar yadda qalır, sonra isə onlar vasitəsi ilə insanlar sizin haqqınızda danışmağa başlayır.
6. Müştəriləri əldən-ələ keçəcək vasitələrlə təchiz edin
Sizi tövsiyə etməyi xahiş edəndə, öz müştərilərinizə maddi nələrsə verin, elə bir şey ki, onlar şifahi informasiya ilə birlikdə onu da ötürə bilsinlər. Bu vizit kartı, endirim və ya hədiyyə kuponları, xırda çap vasitələri ola bilər.
Məmnun müştərinin sizin haqqınızda danışa bilmədiklərini isə onun əvəzinə vizitkart və buklet edəcək.
7. Minnətdarlıq edin və mükafatlandırın
Sizə müştəri göndərən şəxsi yazılı və ya şifahi minnətdarlığın əvəzi yoxdur. Əgər Əhməd, Tahiri sizin yanınıza göndəribsə və ya Tahir özü deyir ki, sizin ona Əhməd məsləhət görüb, onda mütləq Əhmədə ya zənglə, ya yazıb təşəkkür etməyi unutmayın. Həmçinin yaxın günlərdə Əhmədə kiçik bir hədiyyə də edə bilərsiniz.
Təcrübə göstərir ki, minnətdarlıq və hədiyyələr sizə məsləhət əsasında gələn müştərilərin sayını 40-50% artırır.
