Totem Marketinq agentliyinin təsisçisi və direktoru Ramin Vəliyev ilə müsahibə
Ramin bəy, neçə ildir marketinq sahəsindəsiniz? Bu fəaliyyətə harada və necə başlamısınız?
Marketinqə 2009-cu ildə başlamışam, hətta bundan qabaq 2008-ci ildə Unibankda çalışanda mən bir-başa satışlar departamentinin müdiri idim. Sonra isə, yəqin ki satışlarımız yaxşı oldu ki, o vaxt bankın rəhbərliyindən xahiş etdik, biznesin inkişafına da bizə bağlansın. Bankda dəyişikliklər oldu, biz böyüdük. Mənim müdiri olduğum birbaşa satışlar departamenti böyüdü və Korporativ Biznesin inkişafı departamentinə çevrildi. Onun içində həm satış, həm də inkişaf öz əksini tapırdı. Bir müddət sonra isə bir az da böyüdük və istədik ki, marketinq departamenti də bizə birləşsin. 2009-cu ilin əvvəlində Unibankda məşhur böhran olduğu dövrdə, mən artıq öz potensialıma arxayın idim və özümü hazır hesab edirdim. Bankın rəhbərliyinə bildirdim ki, mən onlardan marketinq departamentini də istəyirəm. Bu istək çox müsbət qarşılandı. 2009-cu ilin aprel ayından etibarən biz marketinq funksiyasını da icra etməyə başladıq.
Əgər soruşsanız ki, “Mənim biznes həyatımda ən vacib insan kimdir?” mən çox rahatlıqla deyərəm ki, bu insan Faiq Hüseynovdur.
O vaxt mənə etimad etməsi, bankda bir çox insanın mənə qarşı çıxmasına baxmayaraq, mənə dəstək olması, mənə tərəf çıxması məndə özünəinam yaratdı və bir lider kimi formalaşmağımda böyük rol oynadı.
Unibankdan 2011-ci ilin may ayında ayrıldım, bu ərəfələr idi, hətta məni 3 ay saxlaya bilmişdilər. 3 aydan sonra mən dedim ki gedirəm, struktur dəyişikliyi etmək istədilər, daha 4 departament əlavə etdilər. Dedilər ki, bir ildə gözlə, sonra baxarıq. Çünki həmin dövrdə bankın səhmdarları başqa bir menecer qrupuna fokuslanmışdı və onların necə nəticə verib-verməyəcəyini gözləyirdilər. Qərarları onların nəticə göstərib-göstərməməsi ilə bağlı olacaqdı. Hər bir halda indiyə kimi münasibətlərimiz var və münasibətlər o qədər yaxşıdır ki, mən Unibankdan ayrılmağıma baxmayaraq, Unibank mənim ən böyük müştərilərimdən biri olaraq qalırdı.
2010-ci ildə mən rəhbərliklə belə bir razılığa gəlmişdim ki (söz kəsmişdim ki), əgər bir il ərzində effektiv nəticələr versəm, idarə heyətində üzv olacağam, bir il keçdi və mən bunu rəhbərliyin yadına saldım. Lakin mənə söylədilər ki, hələ tezdir, daha bir il gözləyim. Mən də o vaxt Unibankdan bir az küsdüm və bildirdim ki ayrılacağam. Amma yenə də rəhbərlik ilə çox yaxşı münasibətlərimiz var idi və davam da edir.
Mənə isə hələ fevral ayında “Delta Group”-un İdarə heyətinin sədrinin müavini vəzifəsi təklifi gəlmişdi. artıq iyunun 1-də “Delta Group”-da işə başladım. Ən həyəcanlı günlərim, ən stressli günlərim onunla bağlıdır. 5 qəpiyin belə, 1 qəpiyin belə rəqabəti gedən bir sektordur. Belə bir dinamiklik var bu işdə. Paralel olaraq, biz orada, Deltanın əsas səhmdarlarından biri ilə “BrandBox” şirkətini aktivləşdirməyə qərar verdik. Ortaq kimi fəaliyyət göstərəcəkdik, onlar investisiya edəcəkdi, biz işi görəcəkdik, həm də ki mən Deltanın biznesin inkişafı bölməsinə istiqamətimi verəcəkdim, həmin bölməni idarə etməli idim. Çox yaxşı alındı. Qısa müddətdə biz böyük işlər gördük.
Ən böyük uğurumuz – biz Yeni Zelandiyanın Fonterra şirkətinin Anchor brendini BrandBox-a keçirməyə müvəffəq olduq.
Baxmayaraq ki, distributor Delta idi, onlar Bakıda başqa agentlik ilə işləyirdi. Biz onu keçirtdik, böyük büdcə aldıq, çox uğurlu “Təşəkkürlər Azərbaycan “ layihəsini etdik. Satışlara çox pozitiv dəstək göstərdi. Paralel olaraq, başqa müştərilər ilə də işləməyə başladıq.
Bəs Totem-ə gəlişiniz necə baş verdi?
2011-ci ildə sərbəst olaraq Totem adı ilə deyil, BrandBox adı ilə fəaliyyətə başladıq. 2012-ci ildə mən gördüm ki, Deltada tam özümü reallaşdıra bilmirəm.
Hətta mən sizə deyim ki, o vaxt may ayında Unibankdan ayrılanda Faiq Hüseynov mənə deyirdi ki, sən orda bir il qalacaqsan, sonra şirkət açacaqsan. Doğrudan da elə oldu.
Bank və maliyyə sektoru fərqli sektordur. Azərbaycan bazarından fərqli bir reallıq var, etik standartlardan çox yuxarıdır, korporativ mədəniyyət var, biznes etikanın nə olduğunu orada hiss edirsən.
Burda isə cəngəllikdir, şirkətlər keçid dönəmini yaşayırlar və səhmdarlar tam olaraq, öz beyinlərində öz gələcək inkişaf planlarını qurmayıblar. Həm stressli, həm də uğurlu bir il oldu.
Deltanı tamamı ilə dəyişdik, korporativləşməsinə böyük töhfə verdik, amma səhmdar ilə yolumuzu ayırdıq. Çünki orada öz inkişafımı görmürdüm. Nepotizm çox idi – buna qohumbazlıq deyillər. Bu Azərbaycanda çox böyük bir bəladır.
2012-ci ilin fevralında qərara gəldik ki, ayrılaq, mənim bir əmlakım var idi, biz ora keçdik. Sərbəst olaraq, 2012-ci ilin fevral ayının 17-dən fəaliyyətə başladıq. Zatən o zamana qədər də sərbəst idik, amma onda investor var idi. İndi isə tam ayrıca, heç bir investor olmadan, yalnız öz gücümüzə arxalanaraq işləməyə başladıq. Şəriksiz və səhmdarsız.
Bəs nəyə görə Totem?
Bir gün oturmuşduq köhnə ofisdə, yadımdamdır, Zorqe bağının yanında çay içirdik. Beynimizdə var idi ki, ayrılacağıq, artıq bu mühit bizi qane etmirdi. İşləmək həvəsimiz belə yox idi.
Mənə söz verilmişdi ki, Holdinq mənə çoxlu müştərilər verəcək, öz daxili müştərilərini, amma əksinə oldu. Biz özümüz getdik, belə demək olar ki, holdinqə pul qazandırdıq. Ən böyük problem isə o idi ki, dəyər verilmirdi.
Yanvar ayında oturmuşduq Zorqe bağının çayxanasında. Artıq fikirləşirdik ki çıxacağıq, adımız nə qoyaq? “Brain storming” oldu, yadıma düşür ki, çay içirdik, o vaxt yanımda Orxan Yusifov var idi, bizimlə bir yerdə işləyirdi, bir də Royal Paşayev, mən idim, başqa kimlər var idi, dəqiq yadımda deyil. 10-15 ad var idi, onlardan biri Totem idi. Qərara gəldik ki, “Totem” qoyaq.
Mən açığı ada, “naming”-ə çox önəm verməyən insanam. Əsas kommunikasiyadır, fərq eləməz siz bir-başa özünüzə reklam düzəldib satırsınız, və ya yaxud məhsul və ya xidmət satırsınız. Bank sektorundan və ya FMCG –pərakəndə satış malları bazarında, ya da kənd təsərrüfatı sektorunda.
O vaxt seçim başqa da ola bilərdi. Əsas ad deyil, əməllərdir. Biz çalışırıq ki, adımızla deyil, işimizlə nəsə sübut edək.
Hazırda hansı banklar ilə çalışırsınız? Və indiyə qədər hansı banklar ilə işləmisiniz?
Son illərdə ən böyük müştərilərimiz və belə desək ən çox bazara çıxardığımız məhsullar baxımından iri işlərimiz banklarla olub Amma portfoliomuzu götürsək, bu gün orda bazarda ciddi rəqabət aparan bütün sektorlardan müştərilərimiz var. İstər avtomobil sektoru, istər FMCG (Fast-Moving Consumer Goods), mobil operatorlar – bunlar bazarda ən aktiv müştərilər ilə işləyən şirkətlərdir. Keçən il işlədiyimiz müştərilərin bəziləri ilə bu il artıq işləmirik və yeni müştərilərimiz var.
Ümumi prosesdən mümkünsə danışardınız? Banklar ilə necə işləyirsiniz, proseslərə hansı mərhələdə qoşulursunuz?
Biz özümüzü bazarda daha çox marketinq şirkətini kimi mövqeləndiririk, reklam şirkəti kimi deyil. Biz reklam işlərini də görürük, amma bu bizim göstərdiyimiz marketinq fəaliyyətinin bir hissəsi kimi baş verir.
Bəzən olur ki, misal üçün şirkətdə ideya olur ki, taksit kart buraxaq, amma şirkətdə biznes proseslər təsvir olunmur, icra olunmur.
Biz hətta o mərhələdən də başlaya bilirik, özümüz biznes prosesləri təsvir edirik, lazımsa strukturları yarada bilirik, qaydaları təyin edirik. İşçilərin qəbulunu təşkil edirik, sonra bir-başa olaraq texniki işlərin icrasına başlayırıq.
Bəzən isə şirkətin özündə biznesin inkişafı departamenti bölməsi olur, onlar məhsulu fikirləşirlər, texniki tərəfini təsvir edirlər, deyirlər ki, biz bazara daxil olmaq istəyirik, misal üçün iyulun 1-də taksit kart bazarına girmək istəyirik. Bəzən biz bu mərhələdən qoşuluruq prosesə. Bu lansman adlanır, bu müştəridən asılı olan bir nüansdır. Müştəri bizə “brief” göndərir ki, mən ayın 1-dən bazara girmək istəyirəm, xahiş edirəm bizim tələblərə, hədəf kütləmizə uyğun, bizim tapşırığımıza uyğun bir kommunikasiya qurasınız: Bu branding də ola bilər.
Taksit kart elədir ki, əgər 0-dan başlayırsınızsa, sizə branding, naming, sayt, lansman, bazara giriş kampaniyası lazımdır, təqdimat olmalıdır. Taksit kart layihəsi özü böyük bir prosesdir.
Biz Unibankda olanda 2010-cu ilin əvvəllərində bankın 2013-cü ilin inkişaf planını yazanda Albalının rüşeymini bir növ onda qoymuşduq. Mənə qismət olmadı. Amma biz planda taksit kartın buraxılmasını nəzərdə tutmuşduq. Hətta bir neçə dəfə bizim əməkdaşlar Türkiyəyə ezam olunmuşdu, bununla bağlı. işləmə mexanizmi ilə tanış olmuşdular. 2012-ci ilin iyulunda Unibank artıq Albalını bazara daxil etdi. Ondan əvvəl isə Bank of Baku Bolkartı buraxmışdı.
Sonra mən bir müddət Bank of Azərbaycan bankına məsləhət xidmətləri verirdim. Orda bizim taksit kartı ilə bağlı planlarımız var idi. Amma müəyyən səbəblərdən alınmadı. İndi ola bilsin, başqa bankın belə bir niyyəti olsun.
Mən Unibankdan ayrıldım 2011-ci ilin mayında, Albalının bazara təqdimatı isə 2012-ci ilin iyul ayında oldu, səhv etmirəmsə. Artıq mən ayrılıb, şirkət kimi Unibanka xidmət göstərirdim.
Albalı adını biz fikirləşməmişik, ad bizə bank tərəfindən gəlib. Personaj da bank tərəfindən ideya olaraq təklif edilib, biz kirpi maskotunu və loqonu vizuallaşdımışdıq. Saytı hazırlaşmışıq və demək olar ki, bu ilin əvvəlinə kimi Albalı-nın 90% bütün kampaniyalarını biz etmişik. Qısa müddət ərzində böyük uğur qazandısa, yəqin ki bizim də orda kiçik də olsa zəhmətimiz, payımız vardır.
Banklar ilə işləməyin əsas spesifik xüsusiyyəti nədir?
Biz daha çox retail banklar ilə işləyirik. Bizim gücümüzdə artıq retail üzrədir.
Əgər Bank bazarda böyük müştəri kütləsinə xitab etmək istəyirsə, o qəti olaraq Totemlə işləməlidir.
Biz artıq o gücdəyik, müştərini anlayırıq, bu öz yerində, bizim bank təcrübəmiz var, bu çox böyük üstünlük verir. Problem ondadır ki, bir çox şirkətlər banklara xidmət göstərərkən dediyiniz o reklam əsaslı işləri görürlər, təbii ki, biz onu da icra edirik, amma daha irəli gedib, müştərimizə məsləhətlər də verə bilirik.
Pul ilə də məsləhətlər də olur, pulsuz da, çox vaxt, 90% hallarda bu məsləhətləri pulsuz veririk, öz fikirlərimizi müştərilərimiz ilə bölüşürük. Ötən həftə, iş bizə aid olmasa da bizə onu göstərdikdə, biz öz şərhlərimiz verdik, hətta bizim şərhlərdən sonra müəyyən dəyişikliklər edildi.
Bizim üstünlüyümüz ondan ibarədir ki, mənim və bizim komandanın çoxillik bank təcrübəsi vardır. Bank sektorunu yaxından tanıyırıq. Oyun qaydalarını yaxşı bilirik. Məhsulları, porfolionu güclü bilirik. Mən özüm bank məhsullarının satışından gəlmişəm bu sahəyə. Bu sahədə işləmək çox rahatdır.
Bankinq mühitində özümü sudakı balıq kimi hiss edirəm.
Bu yaxınlarda hətta mənə bank sektorundan iş təklifi gəlmişdi. Banklardan biri məni dəvət etmişdi. Mənim üçün böyük ambisiyaları olan böyük bir bank olsaydı, təbii ki qəbul edərdim, amma özüm üçün yenə də yetərli hesab etmədim.
Biz banklara məsləhət xidməti də göstəririk, yəni bizim xidmətimiz sadəcə reklam deyil. Amma standart işlərin hamısını icra edirik. Müştəridən müştəriyə fərq olur, bəzən müştəri deyir ki, siz kreativi hazırlayın, marketinq kanallarının seçimi bizlikdir. Belə nüanslar da olur. Çox vaxt biz çalışırıq ki, öz fikirlərimizi müştərilər ilə bölüşək. Biz əminik ki müştərimiz daha çox qazansa biz də çox qazanacağıq.
Müştərimiz uğurlu olsa bizdə uğurlu olacağıq.
Biz müştəri üçün işləyirik. Heç kimdən asılılığımız yoxdur, heç bir böyük arxamız yoxdur. Öz gücümüz ilə işləyirik. Müstəqil şirkətik mümkün qədər öz müştərimizi uğurlu etməliyik ki, bu da bizim işimizə yansısın. İstər yeni müştərilər ilə, istər də mövcud müştərinin daha yeni və böyük layihələri ilə.
Mən iddia edirəm ki, son 20 il ərzində Azərbaycan tarixinin ən yaxşı şirkəti Bank of Bakudur.
Əgər məndən soruşsaydınız ki, müstəqillik illərinin ən yaxşı şirkəti Azərbaycanda hansıdır, mən heç düşünmədən Bank of Baku deyərdim. Çünki illərdir ki, bu bank çox böyük nəticələr göstərir. Çox böyük uğurlara imza atır. Bu şirkətin bank sektorunda olması da heç də əbəs yerə deyil.
Azercell-ı də qeyd edə bilərsiniz, o da bu illər ərzində nəticə verən şirkətdir. Amma onun uğurunu başa düşmək olar, çünki arxasında çox böyük təcrübə var, Türkcell və TeliaSonera təcrübəsi. Onlara bir növ o qaydaları otuzdurdular.
Amma Bank of Baku halında isə biz sıfırdan qurulmuş yerli bir şirkətin böyük uğurlara ilbəil, ardıcıl olaraq nail olmasının şahidi olmuşuq.
Məncə bu çox pozitiv bir haldır, həm də diqqət yetirsək görərik ki, orda ortalama yaş həddi çox gəncdir. Bu sübut edir ki, dəyişikliyi gənclər edir. Ən uğurlu bankları götürün, rəhbərliyin ortalama yaş həddi kifayət qədər aşağıdır.
Digər tərəfdən ən yaxşı oyun qaydaları, ən yaxşı nəzarət Mərkəzi Bank tərəfindən həyata keçirilir. Burda Mərkəzi Bankın da requlyator kimi rolunu qeyd etmək lazımdır. Mərkəzi Bank düzgün nəzarət etməsəydi, beynəlxalq praktikada olan nüanslar düzgün tətbiq edilməsə idi, bəlkə bu uğur gətirməyəcəkdi.
Azərbaycan bankları və maliyyə sektoru Azərbaycan biznesinin lokomotividir. Təəssüf ki, bizdə real sektor o qədər də yaxşı inkişaf etməyib. Gələcəkdə inkişaf olduqca, bəlkə onlarda bankların göstərdiyi bu performansı sərgiləyəcək. Hələ ki, onlar bu performansı göstərə bilmirlər.
Elə, banklarla niyə işləyirsiniz sualına mən belə cavab verərdim ki, etik dəyərlərin ən yüksək qorunduğu şirkətlər məhz bu sektorda fəaliyyət göstərir.
Biz də öz işimizdə ən çox bu etik dəyərlərə önəm veririk. Bizim üçün müştərinin çox pullu olması vacib deyil, müştərinin dürüst olması, hədəfli olması vacibdir və hansı ki, işlədiyimiz müştərilərdə bu var. İstər Unibank, istər Kapital Bank olsun. Bank of Baku ilə də biz işləyirik, sözün açığına qalsa. Amma biz onlara kreativ sahəsində xidmət göstərmirik. Başqa işlərimiz olur və xidmətlərimiz olur.
Təşəkkürlər
Könül Soltanova / Banco.az
Müsahibənin ikinci hissəsini gözləyin, növbəti həftədə davamı olacaq.
