Müştərilər kimdənsə “söz almaq” vərdişini tərgidə bilmir | Banco.az

Müştərilər kimdənsə “söz almaq” vərdişini tərgidə bilmir

Müsahibimiz: Başak-İnam Sığorta şirkətinin Biznesin İnkişafı Departamentinin direktoru Hikmət Allahverdi 

Hikmət bəy, sığorta bazarı ilə bağlı son vəziyyət necədir? Bu bazarın inkişaf perspektivləri nə dərəcədə uğurlu görünür?

Gəlin, müsbət göstəricilərdən başlayaq. 2014-cü ilin ilk 7 ayı ərzində sığorta sektorunda 251,71 mln. manat sığorta haqqı toplanıb ki, bu da ötən ilin eyni dövrü ilə müqayisədə 10% çoxdur. Toplanmış sığorta haqlarının ¾-ü qeyri-həyat sığortalarının satışından, ¼-i isə həyat sığortalarının satışından əldə olunmuşdur. Qeyri – həyat sığortalarının satışı ilə məşğul olan şirkətlər cəm halında (25 şirkət), bu dövr ərzində ötən ilin eyni dövrü ilə müqayisədə “mövqelərini” qoruyub saxlayıb, sığorta haqlarında 0,05% azalma, ödənişlərdə isə təxminən 10%-lik artım nümayiş etdiriblər. Qeyri-həyat sığorta şirkətləri cəm halında topladıqları hər 100 manat sığorta haqqının 39 manatını sığorta ödənişi olaraq müştərilərinə qaytarıb. Ayrı-ayrı şirkətlər üzrə bu rəqəm fərqlidir. Hətta bəzi şirkətlər var ki, topladıqları sığorta haqqından çox ödəniş həyata keçirmişdir. Adətən bu kimi hallar ilin sonuna doğru düzəlir, iri həcmli müqavilələr ilin sonuna doğru yenilənərsə, həmin şirkətlər bu situasiyadan çıxacaqlar.

Həyat sığortası satışı ilə məşğul olan şirkətlər isə, onlar 3 şirkətdir, özlərinin inkişaf dönəmlərini yaşayırlar. Bu şirkətlər, 2014-cü ilin 7 ayı ərzində 63,5 mln manat sığorta haqqı toplamışdırlar ki, bu rəqəm ötən ilin eyni dövrü ilə müqayisədə 56% çoxdur. Sığorta ödənişlərindəki artım isə, daha çoxdur; faizlə ifadədə bu rəqəm 94% artaraq 2,33 mln. manat təşkil edib. Bu şirkətlər topladıqları hər 100 manatın 7,5 manatını sığorta ödənişi kimi qaytarıblar.

Bu müsbət göstəriciləri sadalamaqla bərabər bəzi nüansları da demək lazımdır:

  • Qeyri-həyat sektorunda fəaliyyət göstərən 25 şirkətdən 20-si ötən ilin eyni dövrü ilə müqayisədə daha az sığorta haqqı toplamışdır;
  • Qeyri-həyat sektorunda fəaliyyət göstərən 6 şirkətin heç biri ayrı-ayrılıqda 0,5 mln manat sığorta haqqı toplaya bilməmişdir;
  • Qeyri-həyat sektorunda fəaliyyət göstərən və eyni zamanda icbari sığorta satışı ilə də məşğul olan 11 şirkət bu sektorun toplam sığorta haqlarının 86%-ni əlində cəmləşdirir;
  • Azərbaycanda ən populyar sığorta növü olan avtonəqliyyat vasitələrinin sığortası üzrə toplanılan sığorta haqları ötən ilin eyni dövrü ilə müqayisədə 35% azalmışdır

Sualınızın ikinci hissəsinə gəldikdə isə deyə bilərəm ki, Azərbaycan sığorta bazarında potensial tükənməmiş, hətta inkişaf qaçılmaz olacaqdır. Ən aktiv satılan “avtonəqliyyat vasitələrinin sığortası” üzrə 35% azalmanın olmasına baxmayaraq, ümumilikdə sektorda artımın olması özü göstərir ki, şirkətlər fərqli məhsullar təqdim etməyə çalışaraq bu itkiləri kompensasiya edirlər. Bundan başqa “İcbari tibbi sığorta”nın tətbiq olunması, “Kənd təsərrüfatı sığortaları” haqqında qanun layihəsi üzərində aparılan işlər, ayrı-ayrı sığorta şirkətlərinin fərqli sığorta paketləri təqdim etmələri hələ inkişafın davam edəcəyini, Azərbaycan sığorta sektorunun perspektivli olacağını söyləməyə əsas verir.

Hansı sığorta növləri Azərbaycanda daha gəlirli hesab olunur?

Yuxarıda söylədiyim bəzi rəqəmlər həyat sığortalarının gəlirli olmasına sübutdur. Bundan başqa “Əmlakın yanğından və digər risklərdən sığortası”, “Xaricə səfər edən vətəndaşların sığortası”, “Peşə məsuliyyətinin sığortası”, “İşəgötürənin məsuliyyət sığortası” üzrə ödənişin sığorta haqlarına nisbəti göstəricisi, bu məhsulların gəlirlilik səviyyəsinin yuxarı olmasını göstərir. Bu göstərici dövrlər üzrə dəyişə bilər. Məsələn, könüllü tibbi sığorta üzrə ayrı-ayrı şirkətlərdə zərərlilik fərqli, çox vaxt yüksək olsa da, ümumilikdə sektor üzrə qənaətbəxş olurdu. Amma 2014-cü ilin ilk 7 ayı ərzində bu göstərici 60%-ə yaxınlaşıb. Yəni şirkətlər tibbi sığorta üzrə topladıqları 100 manat sığorta haqqının 60 manatını sığorta ödənişi olaraq müştərilərə qaytarmışlar. Bu rəqəmin üzərinə agent komissyonunu və digər işlərin aparılması xərclərini gəlsək, zərərliliyin 100%-ə yaxınlaşdığını görərik.

Ən sərfəli kredit üçün müraciət et

Sığorta məhsullarının online satışı necə? Bunun şirkət üçün mənfi (riskli) və müsbət tərəfləri hansılardır?

Online satışları dövrün tələbləri qaçılmaz edir. Sığorta şirkətləri də bunu tətbiq edəcəklər. Həm də  bu məhsul satışı üçün çəkilən sabit xərclərin azalmasına gətirib çıxaracaq bir vasitədir. Düşünmürəm ki, bu vasitədən vətəndaşlarımızın əksəriyyəti istifadə edəcək. Sadə bir misal, hazırda Azərbaycanda ənənəvi ticarət dövriyyəsi milyardlarla ölçüldüyü halda, elektron ticarət dövriyyəsi səhv eləmirəmsə, 5 mln.a çatmır. Buraya insanlarımızın sığorta vərdişlərinin də tam formalaşmadığını əlavə etsək, yaxın bir neçə ildə buradan ciddi rəqəmlər gözləməyə dəyməz. Digər tərəfdən bu vasitə ilə satışları həyata keçirən sığorta şirkəti üçün riski dəyərləndirmək çətinləşir və bəzi hallarda mümkün olmur.

Bütün sığorta növlərinin online satışının mümkünlüyü real deyil.

Başqa bir nüans, insanlarımızın psixoloiyasıdır, bizim insan, kimdənsə “söz almaq” vərdişlərini hələdə tərgitmək fikrində deyil, Üz-üzə satışlara/alışlara üstünlük verir.

Online satışların vüsət alması, sığorta agentlərinə ciddi zərbə olar ki, bu da doğru olmazdı. Sığorta agentlərini “küsdürmüş” olarıq ki, bu sığorta şirkətlərinin itkisinə səbəb olar. Amma çıxış yolu var. Məsələn, insanların psixologiyası baxımından bizə bənzəyən Türkiyə sığorta bazarı bu məsələni müzakirə edirdi. Bəzi şirkətlər hətta sığorta agentlərini online satışla “hədələyirdi”. Amma maraqlı bir nümunə ortaya çıxdı. Dünya sığorta liderlərindən birinin Türkiyə qolu bəyan etdi ki, biz online sığorta satış üçün platformanı agentlərimiz üçün yaradacağıq, belə ki, bu plaformadan müraciət edən bütün müştərilər, onlara yaxın (ərazi üzrə) sığorta agentlərinə yönləndiriləcəkdir. Beləliklə, bu sığorta şirkəti həm müştərini, həm agentini razı salmış oldu.

Ən uğurlu sığorta satışı kanalı hansını hesab edirsiniz?

Əvvəlki suala cavabım, mənim üçün prioritet satış kanalının hansı olduğunu göstərir - Sığorta agentləri.

Bank tərəfindən verilən avtomobil kreditlərinin sayı azaldıqdan sonra, müştərilərin cəlb edilməsini şirkətlər əsasən hansı yolla təmin edir?

Əvvəlki müsahibələrimdə də bildirmişdim, Mərkəzi Bankın tətbiq etdiyi məhdudiyyətlər sığorta sektoru üçün ciddi siqnal olmalı idi. Sığorta şirkətləri portfelin sığorta növləri və satış kanalları üzrə diversifikasiya edilməsində diqqət yetirməlidirlər. Mövcud müştərilərlə iş gücləndirilməli, çarpaz satışlar artırılmalı, yeni məhsullar təqdim edilməli, mövcud məhsullara fərqli xidmətlər əlavə etməli, yeni bazarlara çıxılmalıdır. Biz bu bazarın iştirakşısı – “Başak-İnam Sığorta şirkəti” olaraq fəaliyyətimizi bu yöndə qururuq.

Mən özüm də dəfələrlə şahidi olmuşam ki, bizim sürücülər qəza hadisəsi olduqda öz aralarında razılaşmağa üstünlük verir. Bunun əsas səbəbləri hansılardır və sığorta şirkətləri üçün bunun hansı təsirləri var?

Bəziləri ümumiyyətlə, sığorta nəyə lazımdır bilmir. Çünki əvvəllər deyilirdi ki, sənəd toplama vaxt aparır, get-gəl çox olur. Amma məsələn, “avtonəqliyyat vasitəsi sahiblərinin mülki məsuliyyətinin icbari sığortası” üzrə 1000 manatadək zərərlərdə DYP arayışına ehtiyac yoxdur. Bununla belə dediyiniz kimi “öz aralarında razılaşma” halları olur. Bəzi hallarda isə cərimələrdən çəkinmə, vaxt azlığı bu kimi hallara səbəb olur.

Bu gün müştəriləri və sığorta şirkətlərini ən çox narazı salan məqamlar hansılardır?

Müştəriləri əsasən zərərin qiymətləndirilməsi, tələb olunan sənədlər, bəzi hallarda təmirin gecikməsi və ya sənədlərin gec təqdim olunması nəticəsində sığorta ödənişinin gecikməsi narazı salır. Sığorta şirkətlərini isə müştərilərin məlumatsızlığı və bunun nəticəsində əsassız iddiaları narazı salır.

Müsahibə üçün təşəkkürlər!

Ən sərfəli krediti almaq üçün müraciət et

Bank işi kursları

Banco Academy

Qeydiyyatdan keç